歲末年初，又到了一年一度的“年終總結(jié)”時(shí)刻，也是各業(yè)務(wù)部門最忙亂、最緊張的時(shí)刻。

這一年，我們經(jīng)歷了各種計(jì)劃趕不上變化的突發(fā)問題，值得復(fù)盤的東西實(shí)在太多：贏的地方要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，是哪些事情做好了才會(huì)贏；輸?shù)牡胤揭�反思，輸在哪里，為什么輸，下一�?chǎng)要怎么贏。

但在年終總結(jié)過程中，企業(yè)容易遇到一些共性的問題，比如報(bào)喜不報(bào)憂、歸罪于外、相互指責(zé)、報(bào)流水賬或糾纏于細(xì)節(jié)等等。

如何解決這些問題，如何做一場(chǎng)有效率、有效果的年終總結(jié)？

年終總結(jié)的價(jià)值定位
寫好年度總結(jié)報(bào)告，對(duì)所有優(yōu)秀企業(yè)來說是一件非常重要的事。為什么說它重要？

因?yàn)椋�年終總結(jié)在企業(yè)年度經(jīng)營中，起到一個(gè)承上啟下的作用，除了總結(jié)過去，更多的是展望未來。

一方面，對(duì)過去一年的經(jīng)營情況，進(jìn)行深入地總結(jié)和歸納分析，年度經(jīng)營目標(biāo)是否完成？在過去的執(zhí)行過程中，關(guān)鍵舉措是否做到位？方向是否發(fā)生偏離？

另一方面，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)保持；同時(shí)，找出沒達(dá)成目標(biāo)的原因，并討論下一年怎么改進(jìn)，給出方向和建議。

所以，一份好的年度總結(jié)的價(jià)值主要包括：

 一、預(yù)判年度經(jīng)營目標(biāo)缺口（暴露問題）

每家企業(yè)都有其對(duì)應(yīng)的年度經(jīng)營目標(biāo)，最后無法100%達(dá)成也是非常常見的現(xiàn)象。

冰冷的數(shù)據(jù)，著實(shí)讓老板在歲末寒冬下暖不起來，別說超額了，有的甚至連一小半目標(biāo)都完不成。

當(dāng)初口號(hào)喊得多響亮，如今目標(biāo)沒達(dá)成就得多尷尬。

因此，在做年終總結(jié)的時(shí)候，需要對(duì)著目標(biāo)缺口，逐層暴露問題。

預(yù)測(cè)各經(jīng)營單元今年能不能完成年度經(jīng)營目標(biāo)，如果不能，差多少；同時(shí)，將核心經(jīng)營問題按業(yè)務(wù)單元逐層分類打開數(shù)據(jù)量化，暴露問題；即使完成了既定目標(biāo)，也要進(jìn)一步打開，分析差距。

舉個(gè)例子，今年某企業(yè)的目標(biāo)是增長10%，實(shí)際增長了20%，看起來非常不錯(cuò)，而競(jìng)爭對(duì)手增長了50%。雖然該企業(yè)超額完成了目標(biāo)，但也暴露出該企業(yè)目標(biāo)設(shè)計(jì)的問題。

 二、審視機(jī)會(huì)項(xiàng)目的數(shù)量（鎖定機(jī)會(huì)）

暴露問題能幫我們改善經(jīng)營情況，但真正幫助我們實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)的是機(jī)會(huì)。

在年終總結(jié)過程中，企業(yè)需要鎖定機(jī)會(huì)，審視機(jī)會(huì)項(xiàng)目的數(shù)量。

值得注意的是，在找機(jī)會(huì)的過程中，有一個(gè)關(guān)鍵步驟，就是需要不斷切換視角，跳出固有思維看市場(chǎng)。

比如，站在客戶的視角，看看還有哪些需求未被滿足，可以成為我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)；

比如，站在競(jìng)爭對(duì)手視角，看有什么打擊點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，內(nèi)部也可以引入紅藍(lán)軍PK；

再比如，站在未來發(fā)展的視角，看看行業(yè)中有哪些新的機(jī)會(huì)和差距。

這樣的視角切換能夠提高我們總結(jié)的質(zhì)量。

 三、制定行動(dòng)措施

暴露問題，鎖定機(jī)會(huì)之后，最重要的是制定行動(dòng)措施，否則就是紙上談兵。

一份合格的行動(dòng)計(jì)劃，對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，是建立正常的工作秩序、提高工作效率的重要管理手段。

行動(dòng)措施注重內(nèi)容而不是形式，要具體明確、簡明扼要，可操作。同時(shí)，還要落實(shí)到具體的時(shí)間、責(zé)任人，以及獎(jiǎng)懲措施等等。

年終總結(jié)的三大誤區(qū)

企業(yè)在做年終總結(jié)過程中，常常會(huì)出現(xiàn)以下三個(gè)誤區(qū)：

 一、只有內(nèi)部視角，沒有外部視角

很多企業(yè)，年度總結(jié)報(bào)告有幾十頁，甚至上百頁，做了很多的深入分析，但拿過來一看，滿篇都是“我們”，“我們認(rèn)為……”，“我們要……”，只有內(nèi)部視角，沒有外部視角。

缺少對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的分析；缺少對(duì)外部中長期機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的分析；缺少對(duì)客戶和渠道視角的分析。

什么是外部視角？

客戶的需求、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭對(duì)手和行業(yè)標(biāo)桿正在做什么、為什么做這個(gè)等等，都是外部視角。

唯有把外部視角分析透徹以后，再從內(nèi)部審視，我們有哪些長處和短處，才能找到真正的差距和機(jī)會(huì)。

所以，如果我們的內(nèi)部視角超過了外部視角，那么戰(zhàn)略方向就會(huì)存在很大的盲區(qū)和偏差。

那么帶來的問題是什么？

盲目樂觀，導(dǎo)致與競(jìng)爭對(duì)手的差距會(huì)越來越大，丟失增長的機(jī)會(huì)。

 二、忽左忽右，要么悲觀，要么樂觀

第二個(gè)誤區(qū)是：忽左忽右，要么悲觀，要么樂觀。

許多人在進(jìn)行年終總結(jié)時(shí)，害怕暴露自己的不足。容易把達(dá)不成目標(biāo)的原因，歸結(jié)于外部，要么歸因于行業(yè)的問題，要么歸因于產(chǎn)品成本太高，賣不動(dòng)等等。

其中的原因可能在于：對(duì)年終總結(jié)的結(jié)果是否牽涉到自身利益，心存疑慮；或者擔(dān)心坦誠自己不足，影響到自身權(quán)威；或者自我感覺過于良好。

對(duì)此，在組織文化上，首先要讓大家開放心態(tài)，坦誠表達(dá)；尤其領(lǐng)導(dǎo)者要以身作則，主動(dòng)反思，不遮掩，不護(hù)短，為大家樹立榜樣。

 三、數(shù)據(jù)堆積，分析浮于表面

有些企業(yè)在年終總結(jié)報(bào)告上，堆了一堆數(shù)據(jù)，僅對(duì)數(shù)據(jù)做了澄清，分析浮于表面。

這會(huì)產(chǎn)生什么問題？

一方面，讓討論變得像報(bào)流水賬，讓人抓不住重點(diǎn)；另一方面，分析不到位，就沒辦法暴露問題，因此也給不出一些有建設(shè)性作用的改進(jìn)措施。

如何做好年終總結(jié)？

1、圍繞核心經(jīng)營指標(biāo)，做深差距分析

年終總結(jié)從找差距開始，對(duì)完成情況進(jìn)行分析，找出業(yè)務(wù)差距。

那么，差距從何而來？

第一，做比較，企業(yè)可以結(jié)合“四比法”，看清差距：
你的目標(biāo)完成了嗎？（與目標(biāo)的差距）
你跑贏大盤了嗎？（與行業(yè)平均水平增速的差距）
你超過行業(yè)標(biāo)桿了嗎？（與標(biāo)桿的差距）
你是否因?yàn)闆]達(dá)到客戶期望錯(cuò)失了機(jī)會(huì)？（與目標(biāo)市場(chǎng)客戶期望的差距）

第二，多指標(biāo)拉通。

比如，某企業(yè)在做比較過程中，發(fā)現(xiàn)回款同比下滑10%。但回款下滑的原因出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)呢？

這時(shí)候需要進(jìn)行第二步，對(duì)收入、訂貨、發(fā)貨、利潤、費(fèi)用、回款等多指標(biāo)拉通對(duì)齊。

在縱向拉通指標(biāo)過程中發(fā)現(xiàn)，在前端訂貨完成不錯(cuò)的情況下，收入?yún)s下降7%，這是對(duì)回款造成影響的主要原因。當(dāng)對(duì)收入再次進(jìn)行分析后，便可以找到根本原因所在。

第三，關(guān)注過程指標(biāo)。

于是，團(tuán)隊(duì)將收入的過程性指標(biāo)打開，發(fā)現(xiàn)訂貨到收入的轉(zhuǎn)化天數(shù)較以往延長了15個(gè)工作日。

背后的原因是訂單未執(zhí)行？還是備貨時(shí)間比較長，無法形成收入？

那么下一步就是找業(yè)務(wù)部門確認(rèn)，找到根因。

 2、失敗和成功項(xiàng)目都要總結(jié)、復(fù)盤

任正非先生經(jīng)常講：一個(gè)企業(yè)最大的浪費(fèi)就是經(jīng)驗(yàn)的浪費(fèi)。

如何把我們的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)轉(zhuǎn)變成能力，不在過去摔過的坑里跌第二次跤，把我們成功的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模復(fù)制，需要靠總結(jié)復(fù)盤和干部梯隊(duì)的傳承。

我們?cè)谧隹偨Y(jié)的時(shí)候，對(duì)過去做得好的和做得差的都要總結(jié)。

做得好的地方，把它標(biāo)識(shí)出來，落實(shí)成機(jī)制和流程，下一年持續(xù)做好；

做得差的地方，要堅(jiān)決落實(shí)到責(zé)任人，并在下一年的經(jīng)營策略、經(jīng)營舉措、經(jīng)營目標(biāo)制定中改進(jìn)，避免大家找借口。

比如，此前在消費(fèi)者業(yè)務(wù)中，經(jīng)過多年的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，華為把三個(gè)方向做成了手機(jī)優(yōu)勢(shì)：
通訊信號(hào)，這是華為的看家本領(lǐng)，保持優(yōu)勢(shì)；
手機(jī)續(xù)航能力，繼承長續(xù)航的優(yōu)秀基因到所有產(chǎn)品中；
引入徠卡等優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，將處理及拍照相關(guān)功能做到業(yè)界最優(yōu)。

事實(shí)證明，華為手機(jī)在這幾個(gè)方向的發(fā)力，確實(shí)起到了很好的效果，也獲得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。

而對(duì)于重大的失敗或者成功項(xiàng)目，全方位的復(fù)盤是知識(shí)沉淀、組織持續(xù)進(jìn)步的重要手段。

每一次成功和失敗（包括自己的，也包括競(jìng)爭對(duì)手的）都是企業(yè)最好的學(xué)習(xí)案例，因此要學(xué)會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行總結(jié)與舉一反三。

 3、對(duì)執(zhí)行的總結(jié)，對(duì)沖刺的總結(jié)

其實(shí)我們?cè)诳偨Y(jié)過程中，還有一個(gè)對(duì)執(zhí)行的總結(jié)，對(duì)沖刺的總結(jié)。

結(jié)合全年經(jīng)營分析的節(jié)奏，每年會(huì)有幾個(gè)沖刺的節(jié)點(diǎn)，比如4月份的上半年沖刺、10月份的下半年沖刺。

那么，這幾個(gè)沖刺，沖得好沖得不好，年終總結(jié)時(shí)都要給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)，以及對(duì)未來的一些指引。

沖刺好的，為什么好？好在哪里？哪些人好？哪些部門好？

沖刺不好的，為什么不好？是人的問題?是流程的問題？還是組織的問題？

對(duì)沖刺的總結(jié)，能夠幫助我們把握全年的經(jīng)營節(jié)奏，為下一年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)作出指引。

簡而言之，總結(jié)需要達(dá)到這樣的效果：基本上總結(jié)出來，老板看了之后，對(duì)于明年仗要怎么打就清晰了，包括在經(jīng)營目標(biāo)制定上，進(jìn)行職務(wù)決策執(zhí)行上，經(jīng)營的策略執(zhí)行上、沖刺策略等方面。

年終總結(jié)是對(duì)組織的不斷打磨，大浪淘沙，百煉成鋼。一個(gè)組織的能力，總能體現(xiàn)在自身的不斷迭代與不斷成長中。

來源：喬諾之聲；作者：安浩，喬諾研發(fā)管理首席專家，原跨國公司核心業(yè)務(wù)產(chǎn)品線COO、SPDT經(jīng)理