成本五講已于3月宣講完成，五位專家的精彩分享，撬動了很多企業成本認知的天花板。原來成本管理能力事關一家企業面臨外部環境的綜合“體質”。原來成本管理需要上升至企業戰略級管理事項。原來成本管理也涉及諸多洞察與談判。

在成本第一講《黑天鵝之下，企業如何構筑極致成本能力活下去》中Tom老師講到：黑天鵝與我們的商業息息相關、世界產業鏈發展的趨勢密碼、如何主動管理風險、洞察產業應對挑戰、如何戰略布局獲得充足資源。其中特別強調，極致的成本管理能力是企業獲得充足資源的關鍵前提，本文將延續直播經典部分，打開談談企業構建極致成本能力的關鍵步驟。

如何解讀極致成本管理能力？

1）目標成本管理牽引，內部極致挖潛，突破邊界，打通流程找到超出2或者N倍的降本機會點；

2）極致的成本過程和管理，通過長效機制和組織保障，構建持續降本能力，超越客戶和競爭需求。

如何構建這種成本管理能力？給大家推薦按照三步法去做：

第一步：認識正確的成本理念并形成共識 

一、當前很多企業的成本理念不完備

比如很多高科技企業、中高端市場企業，還是沒把成本管理當成一項重點工作，他們在排序的時候可能把成本仍排在靠后一點。

我不知道大家最近有沒有發現，國內的很多高科技企業或者是中高端定位企業的利潤，可能還不如做中低端產品的企業，

或者說在一個公司里中高端產品的部門，它的利潤還不如中低端產品的部門。

如果出現這種情況的話，一定要看成本管理的基礎是不是出問題了。需要注意的是，很多企業創新屬性都非常重，也把創新作為自己的使命之一。

但是我想跟大家說，創新當然有一部分是通過技術進來的，但同時很大一部分是在解決問題的過程中來的。

二、極致的成本管理其實是創新非常有效的路徑

企業如果不重視，實際上就失去了一條很重要的成本來源。

很多企業并不是完全沒有成本理念，或者說理念并不是完全不準確，往往可能老板有，可執行層沒有�；蛘呤�采購有，研發沒有等等。

這種時候共識就顯得非常重要。

三、共識是效益型企業的生命

現在都說共識是效益型企業的生命，構建全員統一的降本文化，把這種理念灌輸到企業的每一個毛細血管，才能夠支持企業建設成本管理的行動落地。

四、極致成本管理能力在公司確實需要提高到戰略地位。

這一點我們中國企業跟歐美企業的差距比較大。

大家光看歐美企業一上來就講創新、講技術，但實際上他們日常全是成本。這跟歐美公司本身的特性有關系，他們追求的就是利益最大化。

而中國的企業在起步的時候，成本壓力并不大，因為我們就是低成本本身。但是現在、未來的整個的金融環境趨同，我們的成本也在增加，甚至可能會高過歐美企業。

同時我們也要追求行業領先，甚至是引領行業，就需要更多的投入。

從這個角度來講，極致的成本管理是企業必補的一課，也是必經之路，集體學習拉通思想，統一語言很有必要。

第二步：需要專業領域的知識、策略和應用 

有了很好的成本理念和共識，就需要方法和能力，特別是很多專業化的能力。

在這里打開兩個知識點：

一、海鮮價物料怎么管？什么是海鮮類物料？

海鮮類物料就是價格在波動的，有一些物料是因為用了很多大宗原材料，而大宗原材料價格在波動，同時還有一些黑天鵝事件導致的成本的變化。

例如物流，大家一定要重視。現在我們發現很多公司的利潤都快被物流的成本所吞噬。

那這些海鮮類物料的管理，首先還是一定要洞察和跟隨，如果不了解趨勢，沒法管理。

二、和上級的供應商建立很好的聯系，建立戰略合作關系。因為上級供應商，更早接觸這個物料，所以它對行情的了解會更多。

三、有了洞察，有了合作關系，更要去關注趨勢，并在這個趨勢下做很多動作。

比如說在價格上升期，多在合約市場買，拉大談判周期，加大庫存。

價格下降期，多在現貨市場買，縮短談判周期，減少庫存等等，這些都是海鮮價物料的一些措施，甚至我們還可以簽訂更長的協議。

蘋果公司就是這么干的，它在價格低的時候，跟供應商通過長時間的協議，低價鎖定了很多供應。它這樣做的時候，供應商還是感謝它們的，因為在那個時期供應商是很難受的。

所有這些措施的制定，一定要有專業的知識，否則我們是做不到這一點的。

四、談判是有效的把企業策略落地的一個方法。

在實際執行過程中，我們發現小伙伴們還是缺乏專業的訓練。其實談判主要分為會前、會中、會后。

最重要的在會前。會前我們要準備很多的胡蘿卜和大棒，胡蘿卜就是我們要獎勵的東西，大棒就是我們要懲罰的東西。

到底胡蘿卜和大棒哪個力量更強，這個其實跟人性有關系。

另外，我們在會前準備的時候，誰主談、誰備談、誰唱黑臉、誰唱白臉，對方來的人談判的風格是什么樣的？

都需要有充分的分析和準備，要有很多的方案。

我們現在發現很多客戶在準備談判的時候，往往是談判的背景和目的講得比較多，但是策略，胡蘿卜、大棒給的比較少。

在會中的時候，實際上談判本身就是一個溝通，很多傾聽和提問都需要專業的訓練，特別是在胡蘿卜、大棒給出得時候，要有一定的順序，而不是統統砸出去。

會后迅速的落實協議，把談判的內容固化下來。很多小伙伴沒有及時固化，最后會有扯皮的現象。

還有些伙伴，談完以后，價格沒有及時地錄入，沒有及時更改等等，這都是一些缺乏專業化的表現。

以上講到的專業領域的知識、策略和應用，是構建我們極致成本管理能力的有效路徑。

第三步：組織、流程&機制和人員能力建設 

有了很好的理念和共識，也有了很好的方法和能力。

下一步：怎么干？誰去干？明確關鍵角色，成立相應的成本組織。

同時在成本管理的實踐之中，找到最佳路徑，把它固化到流程機制中去。

另外，什么事情最終都要落實到人，所以要持續培養和提升人員能力。

我們每個人，一生當中都會遇到很多的大病小病，包括現在遇到的疫情事件。讓我們長壽的主要原因是 DNA， 它決定大家的體質。

企業也有 DNA ，企業也有體質，極致的成本管理能力就是一個公司的體質。

有了好的體質，才能讓企業活下去，活得久，活得好。

所以我在這里也祝愿我們所有線上的企業都能夠找到我們自己的螃蟹模型，都能夠提升企業自身的體質，讓我們一起成為百年老店。

來源：喬諾之聲；作者：Tom，喬諾供應鏈與采購首席專家

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