在我們拜訪企業(yè)時，經(jīng)常會聽到如下經(jīng)營之痛：
增收不增利，規(guī)模增長但盈利不增長；
當(dāng)前疫情環(huán)境，增長遇到瓶頸，機會不明，如何挖掘新機會點與增長點；
存貨居高不下，資金都被困在了存貨中；
高壞賬風(fēng)險，客戶回款越來越難，現(xiàn)金流越來越吃緊；

……

為什么會出現(xiàn)上述經(jīng)營現(xiàn)象呢？

我們的結(jié)論是，企業(yè)缺乏相應(yīng)的管理，經(jīng)營過程沒有管理好。

經(jīng)營分析的常見問題

拿存貨與壞賬的問題來說，一種情況是，企業(yè)的經(jīng)營分析沒有暴露出存貨與壞賬的問題，企業(yè)不知道有問題；另一種則是，雖然暴露出了相關(guān)問題，但企業(yè)不知道該如何解決問題，問題依然存在。

經(jīng)營分析本應(yīng)該是通過管理過程，拿到結(jié)果，完成目標(biāo)，落地戰(zhàn)略的重要抓手和工具。而很多企業(yè)，卻沒有用好經(jīng)營分析這個抓手和工具，導(dǎo)致諸多問題的產(chǎn)生——

問題一：經(jīng)營結(jié)果很不好，但背后的問題卻未被暴露出來，或者分析浮于表面，找不到業(yè)務(wù)根因和有效的改進措施，問題得不到解決；

問題二：月月分析都一樣，每次都是那幾個熟悉的問題在老生常談，但也找不到改進的辦法，挨罵的人不想聽了，罵的人也不想罵了；

問題三：全年要么不做預(yù)測，要么想做預(yù)測卻不知道如何做預(yù)測，團隊只能腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里；

問題四：經(jīng)營分析會的定位錯誤，會議無決策、無結(jié)論，難以跟進閉環(huán)；會議是會議，執(zhí)行是執(zhí)行，會前怎么樣、會后繼續(xù)怎么樣，會議與執(zhí)行兩張皮。

為什么會出現(xiàn)這些問題呢？我們總結(jié)出三大原因——

首先，管理團隊對經(jīng)營分析的認(rèn)知不正確：要面子、“捂蓋子”，不敢暴露問題，擔(dān)心傷了面子和士氣，破壞了團隊和諧；

其次，缺乏經(jīng)營分析的方法和能力：不知道如何識別并暴露問題，更不知道如何分析并解決問題；

最后，缺乏科學(xué)的經(jīng)營會議的流程與機制：會議的組織與開展都很隨意，沒有制度，會議效果難以保障。

管好過程，拿到結(jié)果，落地戰(zhàn)略

如何通過經(jīng)營分析管過程，拿結(jié)果，從而落地戰(zhàn)略呢？

結(jié)合一批在跨國集團打過勝仗的將軍們總結(jié)出來的實戰(zhàn)經(jīng)驗，以及數(shù)百家企業(yè)的真實輔導(dǎo)案例，我們提出“四有”公式：有節(jié)奏、有方法、有流程、有機制，即：正確的分析節(jié)奏+解決問題的分析方法+科學(xué)的會議流程+閉環(huán)的機制保障。

 一、正確的分析節(jié)奏

經(jīng)營分析主題，不是從年頭到年尾都千篇一律的，要根據(jù)經(jīng)營狀況確定分析節(jié)奏，讓舉措更有效。

以我們輔導(dǎo)過的一家智能制造企業(yè)為例，分享3個關(guān)鍵節(jié)點：

4月份（預(yù)測、上半年沖刺準(zhǔn)備、策略）；

7月份（預(yù)測、年度經(jīng)營策略調(diào)整）；

10月份（下半年沖刺策劃及目標(biāo)）。

4月份重視預(yù)測，可以對年度和半年度的經(jīng)營情況，進行預(yù)測和差距分析，根據(jù)差距及時審視經(jīng)營舉措，把問題消滅在萌芽之中，把風(fēng)險在第一階段規(guī)避，做出調(diào)整動作，如果等到下半年就遲了。

7月份進行半年度的業(yè)績達成回顧，對上半年的經(jīng)營情況進行評價，并且展開年度及Q3滾動預(yù)測，制定年度目標(biāo)達成的改進計劃。對于明確無法達成年度目標(biāo)的經(jīng)營單元，進行彈性縮減投入，如果Q3有改觀，則彈性授予，可再增加。

10月份基于最新的滾動預(yù)測，展開年度沖刺準(zhǔn)備，這時候可以做一些快贏的措施，圍繞著當(dāng)年可以落地的舉措，比如產(chǎn)品/區(qū)域的調(diào)整，策劃安排一些工作組設(shè)定沖刺計劃。

每個月有每個月的經(jīng)營節(jié)奏與分析節(jié)奏，這里就不一一列舉了。

 二、解決問題的分析方法

很多企業(yè)都不清楚經(jīng)營分析真正要分析什么，月月都只分析收入、成本、利潤，千篇一律。哪怕企業(yè)的庫存呆滯已經(jīng)越來越嚴(yán)重，現(xiàn)金流越來越吃緊，壞賬越來越多，導(dǎo)致企業(yè)已失去造血能力，都渾然不知。

實際上，在經(jīng)營分析報告中，可以分為《經(jīng)營分析主報告》和《業(yè)務(wù)專題報告》，通過好的分析方法，可以讓《經(jīng)營分析主報告》充分暴露問題和風(fēng)險，讓《業(yè)務(wù)專題報告》切實解決主報告暴露出來的問題。

主報告如何暴露問題和風(fēng)險呢？

我們推出“經(jīng)營6要素”指標(biāo)，即：“機會-增長-投入-效率-回報-風(fēng)險”，圍繞這經(jīng)營6要素建立指標(biāo)體系，讓問題無處可藏。

通過經(jīng)營6要素可以打開指標(biāo)：訂單/訂貨、收入、毛利（率）、成本（率）、利潤（率）、回款、現(xiàn)金流與DSO，存貨與ITO、人效等，以及對應(yīng)的過程性指標(biāo)。

就像我們每年去醫(yī)院體檢一樣，企業(yè)每月也要例行體檢經(jīng)營6要素的指標(biāo)體系，而不僅僅只是關(guān)注收入、成本和利潤。只有這樣，才能充分識別、并暴露出經(jīng)營問題與風(fēng)險，讓經(jīng)營報告會說話。

主報告暴露問題，業(yè)務(wù)專題報告如何解決問題呢？

以應(yīng)收賬款為例，主報告通過對“效率與風(fēng)險”這兩個要素的經(jīng)營指標(biāo)進行分析，識別出回款與應(yīng)收賬款存在問題，比如回款率太低、壞賬過多、現(xiàn)金流吃緊等。那么，對應(yīng)的業(yè)務(wù)專題報告，就要分析和解決回款與應(yīng)收賬款的問題。

首先，找到根因。

比如，究竟是企業(yè)的交付出了問題，客戶不滿意不回款？還是客戶的信用狀況出了問題，客戶無錢支付？還是客戶就是耍賴不支付？或者這個交易一開始就沒有做到“優(yōu)生優(yōu)育”，在談判時，早在合同條款上就出了問題……

找到根因后，制定解決方案。

解決方案的思路是“短期快速止血，長期根治問題”。

短期內(nèi)，先迅速組織相關(guān)部門，成立聯(lián)合項目組收回款項，及時止血，避免企業(yè)耗損太多；中長期內(nèi)，建立應(yīng)收賬款管理體系，保障交易“優(yōu)生優(yōu)育”。

從合同款項、客戶信用管理機制、內(nèi)部運營管理機制、管理責(zé)任界定等各方面著手，建立回款與應(yīng)收賬款管理體系，保障回款與現(xiàn)金流，保障企業(yè)運行的血液。

 三、科學(xué)的會議流程

科學(xué)的會議流程能提升會議決策質(zhì)量、落實解決問題，同時讓跨部門有充分的溝通平臺，加強資源協(xié)同。

科學(xué)的會議流程有三大要求：會前必策劃，會中必解決，會后必閉環(huán)�；�于這三大要求，我們總結(jié)出：會前三準(zhǔn)備、會中四聚焦和會后出兩文。   

會前三準(zhǔn)備：準(zhǔn)備開會的議題、準(zhǔn)備會議通知和準(zhǔn)備溝通主報告要暴露的問題。這里要跟大家提醒一點，會前溝通材料非常重要。比如，如果沒有會前溝通，當(dāng)CFO在匯報主報告時，業(yè)務(wù)部門就會不認(rèn)可財務(wù)暴露的問題，反而認(rèn)為財務(wù)沒有提前告知，在會議上“打黑槍”。

會中四聚焦：聚焦問題，聚焦目標(biāo)，聚焦責(zé)任，聚焦機會。聚焦的目的，是為了更好地解決問題，并且是會前私下溝通不能解決的問題。

會后出兩文：一文是正式的會議紀(jì)要，一文是問題跟蹤表。這“兩文”要把會中的結(jié)論以正式的形式發(fā)布，并且進行跟進，保障會議的閉環(huán)。

 四、閉環(huán)的機制保障

要想在思想上和態(tài)度上重視經(jīng)營結(jié)果，就必須要有機制的保障。如果經(jīng)營結(jié)果好壞都一個樣，大家就不會重視經(jīng)營結(jié)果。

所以，經(jīng)營結(jié)果好壞要進行KPI考核，考核結(jié)果有獎懲、有激勵。經(jīng)營與激勵閉環(huán)起來，大家才會重視經(jīng)營結(jié)果，管好經(jīng)營過程。

針對如何通過經(jīng)營分析管好經(jīng)營過程，拿到結(jié)果，從而落地戰(zhàn)略，喬諾聯(lián)合一批跨國企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)專家和前高管，通過調(diào)研100多個企業(yè)，十幾個行業(yè)的經(jīng)營痛點，以及跨國企業(yè)先進的管理實踐，總結(jié)出一套課程：《落地戰(zhàn)略的抓手：經(jīng)營分析的18個關(guān)鍵方法》。

該套課程18節(jié)課，內(nèi)容除了經(jīng)營分析會議流程與運作機制、經(jīng)營分析報告內(nèi)容外，也有解決企業(yè)主要經(jīng)營問題的實戰(zhàn)經(jīng)驗，從機會、增長、投入、盈利、效率與風(fēng)險管理（存貨、應(yīng)收賬款、人效）等要素，深入全面挖掘企業(yè)經(jīng)營問題并切實解決這些問題，助力改善企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果，落地企業(yè)戰(zhàn)略。

本課程的內(nèi)容將于近期更新上線，敬請關(guān)注！

來源：喬諾之聲；作者：馮馮，喬諾財經(jīng)管理資深專家，原跨國公司財經(jīng)部長、“全面預(yù)算變革”及經(jīng)營分析“一報一會”等項目推進人