今天跟大家分享一下：華為采購是如何實現(xiàn)兩位數(shù)降價的？
 
采購降價就這么難嗎？小伙伴們一談起降價談判就愁容滿面，抱怨說每年跟供應(yīng)商談判都壓力好大，談好多輪價格也降不下來，甚至有些供應(yīng)商還會要求漲價。
 
我們深度分析發(fā)現(xiàn)：部分企業(yè)的采購年度降本活動毫無章法，每年都是接到上級派下來的指標(biāo)，倉促上陣跟供應(yīng)商車輪戰(zhàn)談判，一輪不滿意被打回來就繼續(xù)再開始下一輪，循環(huán)往復(fù)，直到實在降不下來為止。領(lǐng)導(dǎo)們也不知道目標(biāo)底價在哪里，覺得壓不下來了可能就到底了，結(jié)果經(jīng)常是辛辛苦苦談了好久也只能降1-2個點。
 
而且就這1-2個點的降價也很有可能會造成更多的質(zhì)量和交付問題，于是就有了這句順口溜：今年成本年，明年就是質(zhì)量年，后年一定是交付年。
 
那么怎樣在戰(zhàn)略上和戰(zhàn)術(shù)上排兵布陣，降價取得好的效果呢？
 
1、首先，控制點要前移：采購要拉上研發(fā)的、質(zhì)量的火速組個團，研究布陣策略（也就是降價的策略），怎樣聚量，怎樣有競爭，TCO怎么降本；

價格最低不等于成本最優(yōu)，要多維度考慮問題，爭取綜合成本是最優(yōu)的。
 
2、其次，戰(zhàn)術(shù)上研究打法，引入鲇魚，使板結(jié)化的供應(yīng)商池子活躍起來，使供應(yīng)商自我競爭、自我殺價來要份額；

怎樣畫餅，描繪未來，用時間換空間；再有就是打阻擊戰(zhàn)，用局部犧牲來換取全局勝利。

3、再次，就要演員上場、角色扮演，演好每一場戲了：

研發(fā)要加班加點地搞替代，讓巨無霸供應(yīng)商害怕；

質(zhì)量要上場，盤問質(zhì)量的種種問題，讓供應(yīng)商心虛；

采購這時候可以登場了，他可以出牌，以量來換價？以項目來換價？還是以是否出局來換價……總之，有一堆的誘人大餅來換價格！
 
采購小伙伴們頓時會信心倍增，為自己設(shè)立了兩位數(shù)的降本目標(biāo)，開啟策劃之旅，研究戰(zhàn)術(shù)和布局。

來源：喬諾商學(xué)院；作者：龍嘉莉

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