心連心集團，連續十一年被中國石油和化學工業聯合會授予“能效領跑者標桿企業（合成氨）”榮譽稱號。旗下多產品行業內名列前茅，其中“車用尿素、腐植酸肥料、高壓法三聚氰胺、糠醇、二甲醚”五大品牌產品銷量居國內行業第一。

心連心與喬諾合作多年，互相陪伴成長。在細分項目SMR會議輔導中，提煉出寶貴經驗，提升了管理團隊的能力，并沉淀在制度上。

SMR是Sales-Management-Review的英文字母縮寫，是一種上下拉通，左右協調的銷售管理例會機制。定位為作戰會議的SMR，旨在以大數據為基礎，統一機制、統一工具、統一模板，使銷售會議管理體系化、標準化、數據化，最終集中力量打勝仗。

集團制定了復合肥未來三年“421”的宏偉目標，結合復合肥產品本身的以銷定產的特性，要想達成目標，就必須要提升我們對市場和渠道的管理能力。董事長也曾在多個場合強調，要提升營銷的策劃和規劃能力、提升業務人員的市場管理能力，要重視大數據，建立數據思維。

在實際工作中，大家雖然也在向著目標努力，一線也有很多好的做法，但因為缺少總結、分享，缺少制度、流程的支撐，導致大家總感覺缺少“抓手”。其中，做好核心管理人員（如5個戰區總監和32個分戰區經理）的能力提升，就是關鍵中的關鍵。

為了完成目標，集團公司給復合肥板塊，匹配了喬諾團隊的咨詢陪跑項目。之前我們的戰區內部也召開例會，但是因為時間不統一，內容不統一，標準不統一，導致效率低下。

為此，喬諾總結出常見的銷售管理例會的5大病癥和3大問題——
5大病癥是指流水賬、假動作、隱藏問題、機會不清、打法不明；
3大問題是指不談差距、不找根因、不定規則。

并且，我們開始引入實施SMR會議機制。

SMR的本質是精細化管理，向過程管理要結果。就目前的項目進展和反饋，我分享一下SMR會議對我們的一些幫助，供大家參考。

建立標準，規范管理

近幾年銷售組織架構變化比較快，事業部層面，對戰區每個月都會召開經營分析會；但是分戰區層面，一直沒有規范性的例會制度，只是內部自行組織，整體執行力不強。

推行SMR會議，要求分戰區每周二必須召開例會，并從6個方面統一匯報，包括上周工作跟進、目標達成分析、差距及根因分析、機會識別、重點工作和炮火呼喚。

分戰區例會制度的建立，規范了業務團隊的過程管理。

聚焦數據，群策群力

喬諾團隊十分重視數據精神，SMR的核心就是圍繞數據分析市場、分析自身存在的不足，從而預判和規劃未來。

我們過去在銷售管理中“語文題”偏多，數據分析和支撐不足，導致部分問題沒有找到解決的關鍵點。SMR就是對照經營數據，團隊群策群力抓預測，識別風險，提前應對。通過做“數學題”，提高經營水平，有效避免預估不足、忙于救火等問題的發生。

經營指引，統一思想

在實際的工作中，一些簡單的事情，有時候落實到戰區會產生理解偏差。比如，大家在競品分析的時候，往往只關注“看得到的差距”，比較片面，經常會說競品的價格、政策等等優于我們，也就沒有然后了。

其實競品分析的目的還是為了改進自身，優化方向，比如競品差異化做得好的、產品毛利高的、推廣有效的、渠道管理做得好的、市場服務優秀的等等，有很多值得我們對標學習的地方。

如果不去引導大家對標學習，差距就找得不夠深刻，措施和改進工作也就不會到位。通過分戰區層面的SMR會議，事業部高層強參與，在傳達管理思想的同時，能夠做好經驗分享及經營指引，快速有效糾偏。

提高規劃和策劃能力

在之前，我們執行層面非常勤快和努力，但因為策劃分析能力不足，在思考層面往往是懶惰的，往往是用戰術上的勤奮掩蓋了戰略上的懶惰。

作為戰區的管理人員，恰恰需要注重我們在思考能力，整體策劃能力，邏輯思維及數據分析能力方面的強化。

在分戰區經理SMR材料及匯報中，重點強調做好橫向對標，牽引提升策劃和思考能力。

炮火呼喚，內外協同

每周二開完戰區內部會后，以戰區維度將分戰區提及的資源需求，進行分類匯總。戰區層面能解決的，戰區總監協調解決。需要公司給予支持的，銷售中心整體評審過后，匯總在運營中心，及時傳遞給內部各部門，并督促解決推進。

這里面的核心是，逐步規范“炮火呼喚”的內容及格式，遵循“SMART”原則，要具體、可衡量、可實現、有聯系、要有時間節點。以做好資源需求的及時匯總、分析及回應解決。

不斷復盤，完善管理

戰區SMR會議，本身就是一種從戰略到執行的過程管理的方式方法。不斷識別問題、解決問題的過程，要遵循PDCA閉環管理原則，周例會制定具體措施，下次會議必須有復盤，形成從計劃到實施、再到核實、復盤的閉環式管理。也是規避“假動作、掩蓋問題、機會不清、打法不明”等常見業務問題的過程。

下一步，銷售系統將堅定不移地、高標準地開好SMR例會。不能把會議當成累贅、也不能為了開會而開會。SMR是統一思想、統一行動的指令傳達，是提升一線執行力的牽引線，是提高戰區核心團隊策劃管理能力的實戰現場。

對于市場一線，采取的業務策略要聚焦、聚焦、再聚焦。對整體業務操作，要的是結果、結果、還是結果。

管理是“逆人性”的，企業要想發展，團隊要想進步，一定要嚴格的管理，科學的管理。特別是最近幾年，我們復合肥板塊要快速翻倍增長，這就更要求我們的團隊共同提升能力，才能有效支撐快速上量。

SMR就是對準目標、對準差距、對準問題，通過剝洋蔥、解麻雀，找根因和機會，定行動和計劃，向精細化過程管理要結果。

在戰場上，我們也遵循“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的理念，不輕易放棄任何一個戰友，正確看待管理壓力，正確理解SMR會議的目的和意義，搭乘心連心快艇，提升自己，永不掉隊、實現夢想，舉杯相慶！