我們企業體量很小，怎么跟行業龍頭企業合作？

第一，這是目前很多企業面臨的問題，其實也是一種認知的誤區。每個企業生存在這個社會上，都有它的獨特價值。

即使是一個規模不大的公司，也還是有采購額的。在相應的采購額下，首先要找到門當戶對的資源，在這個基礎上還要尋找一些比我們強的產業鏈資源，來引領我們往前跑。

第二，在某個領域，有了讓自己有力量的“量”，我們就可以跟門當戶對的供應商進行博弈，也可以吸引比我們強的供應商來跟我們合作。

在市場端，要以客戶需求為導向，實現產品多樣化，提升產品對客戶的吸引力。在內部，要建立研發的技術平臺，在平臺上拉通不同的產品，建立路標庫、優選庫并不斷復用來實現聚量。

第三，要在內外達成共識。

與強勢的行業龍頭企業合作，首先要雙方高層在文化理念、發展規劃上達成共識，獲得平等對話的門票，與對方的大腦中樞進行對話。其次要洞察供應商的真實訴求，尋求合作突破點。

同時，要在公司內部達成共識，整合公司資源，拉通所有需求，全盤考慮解決方案，制定與供應商雙贏互惠的合作策略并確保落地執行。

為了營造競爭，我們招了更便宜的新供應商，但沒多久就漲價了，怎么辦？

聚量和競爭是降本的兩把金鑰匙，競爭環境是一定要營造的。

良性競爭要引入的是“真鯰魚”而不是“假鯰魚”。那些為了進入企業而在某個產品上報出低價的供應商，往往只在為了進入企業獲得一個門票。

這些供應商的產品是否有成本競爭力？會不會在大量交付的時候，因承受不了低報價造成的巨額虧損而漲價？這種現象出現的概率很大，此時企業只能被動接受。

這種問題的根因是沒有對供應商資源做前瞻性布局，同時也缺少對新供應商的賦能。

所以開發供應商時一定要進行全面考察，找到真正的同路人，引入“真鯰魚”。

必要時，還要對有潛力的、愿意追隨我們的供應商進行扶持，讓“真鯰魚”與現有供應商站在同一水平線上進行競爭，才能牽引良性競爭，避免被動的局面出現。

現在客戶的定制化需求很多，物料的歸一化管理會不會導致無法滿足客戶需求，會不會限制產品創新？

首先要走出一個誤區：做物料的歸一化要解決的是復用、聚量的問題，并不是要限制研發的創新。

要明確定制化一定是基于客戶可感知的需求，客戶感知不到的需求，就不應該做定制，而是要不斷地復用我們優選庫的物料，遵循歸一化。

在客戶可感知的地方，例如手機的外殼，讓客戶感覺到“炫”，就要看未來的方向上哪些技術、工藝可以提升客戶感知，把它提前應用到我們的產品上，這就是定制化。

定制化不是無序的，要有序的使用相應的技術路標器件/工藝，而不是泛濫的拍腦袋的使用器件/工藝，要對準產品的商業成功。

在對準商業成功的時候，所有采購域的小伙伴都要成為工程商人。研發要轉變成有商業思維的工程師；采購不能僅僅關注價格，要從工程的角度考慮問題，讓供應商的技術為我們的產品創造價值，讓客戶愿意為這個價值買單。這個時候大家才能形成合力。

來源：喬諾之聲