經銷商大會，到底是來吃飯喝酒表彰，還是來共謀翻倍增長？

年關將至，各大企業紛紛迎來一年內最忙碌的時段之一：召開經銷商大會。可你家的大會真的開對了嗎？以下是當下各企業舉辦經銷商大會的情形，看看有您家嗎？

情形1：老板在臺上激情四射做總結講規劃談未來，經銷商在臺下樂呵呵鼓掌品茶玩手機。

情形2：業務人員在酒桌上與經銷商斗智斗勇談指標，一個要壓一個不接，博弈目標和政策，消耗精力。

情形3：經銷商白天在會場表彰領獎看節目，晚上宴會廳吃飯喝酒兄弟敘舊。

如果上述3個情景符合您家現狀，那就需要注意了，這樣開經銷商大會的方式可能已經不適應目前競爭的時代了。

很多企業認為，我們家年年都是這樣舉行的，包括選擇高級的酒店，布置溫馨的會場，用心準備每一個環節，而每年經銷商反饋都很好，整場氣氛和效果也非常好。

但是，這樣的氛圍和效果是企業最終真正想要的嗎？每年召開經銷商大會的真正目的到底是什么？到底想達到怎樣的效果？

不知從什么時候開始，經銷商大會已經變成年底例行的放松敘舊娛樂活動，耗費大量人力財力；又是從什么時候開始，經銷商與廠商之間不在是剛起步時的事業共同體，而是博弈利益的兩個個體；廠家為經銷商逐年增長放緩發愁，經銷商為不知道從哪里增長發愁；

而目前大部分企業都是通過經銷商渠道，將產品和服務送達到終端客戶或消費者，這些企業的渠道在經歷過10年以上的發展后，基本都會遇到以下幾個痛點：

痛點1：看不清區域增長的機會

很多經銷商都認為自己十分了解腳下的戰場，但一問到自己的區域市場份額到底有多大，渠道數有多少，這個市場最會賣產品的人是誰，高質量的渠道在哪里，這片區域戰場有哪些對手時，絕大多數經銷商都是含糊不清，甚至從未去真正關注過。

痛點2：渠道老化沒有追求

絕大多數10年以上的企業都有所感知，很多跟隨企業多年的老一代經銷商，小富即安，已經沒有太大的追求了。

過去的十幾年里，他們賺到了第一桶金，衣食無憂，事業略有小成，已經不愿意再去冒風險追求更高的定位和目標，也不想再賣力去做活動推廣和市場深挖。

無論是年紀、思想、行動和語言，都已經跟不上時代和總部的發展步伐。

痛點3：渠道缺乏有效打法

很多企業在終端都有成千上萬個渠道和經銷商，但是這些渠道經銷商有統一的、標準的、有效的市場打法嗎？答案幾乎是“沒有”的。

無論哪個企業的經銷商體系里，一定都有標桿的做法。某些經銷商遇到的問題，一定有其他經銷商也遇到過并解決了，而且還解決得非常好。

但目前所有渠道經銷商都按各自的套路打法在做，沒有系統地將內部的、外部的、跨界的優秀市場標桿打法進行提煉，更沒有復制開來。

所以渠道各自為戰，打法五花八門，戰斗力提升緩慢，無法支撐總部的任務目標。

如何去解決這些痛點呢？開一場高效的經銷商大會？

一場高效的經銷商大會一定具備以下三大要素：

一、 清晰明確的會議目標

1、統一經銷商思想和語言，共識區域機會：統一與經銷商溝通的戰略語言及工具，幫助渠道經銷商打開眼界，找到機會，敢定位、敢追求，讀懂行業的趨勢，讀懂企業的戰略規劃和年度經營計劃。

2、激活渠道并同步區域標桿打法：企業識別并鎖定區域里的行業標桿，通過高質量的打法萃取，幫助經銷商快速找到可立即用于作戰的公式及打法。

例如，如何招人用人留人，如何高效拓展渠道，如何清理市場雜牌，如何做到極致的好服務等，快速將個例變成標準打法，賦能給成千上萬的經銷商，快速提升區域戰斗力。

3、上下對齊目標和行動，輸出各區域戰略規劃：通過高質量洞察研討區域機會，讓每個經銷商識別自己的機會有多大，自己未來想做多大，激發雄心壯志，共識區域挑戰目標，做出自己區域的戰略規劃，同時廠家在會上發布行業洞察及企業年度商業計劃，幫助渠道和經銷商與企業對齊目標和機會。

二、前期精心的準備

1. 大會邀請通知：

① 參會人員：參會經銷商以“小團隊”為單位參與，每位經銷商至少帶3位及以上核心成員（建議老板+銷售主管+服務主管+HRD），總人數控制在200人以內效果較好；

② 邀請函內容創新：建議邀請函主題以“經銷商戰略對標會”展開，附上大會目的及議程，與以往吃飯喝酒的大會形成對比，提前調整經銷商固有思維。

2. 會場布置：

① 現場利用大量橫幅、展架、視頻等傳遞大會主題及目標，宣傳公司明年戰略規劃，制造熱血的氛圍；

② 為便于實戰研討，按扇形或魚骨型陣型，將經銷商按區域分組參會。

3. 大會材料準備：

① 企業高管需準備：《行業洞察及結論》和《公司戰略規劃及年度經營計劃》；

② 營銷部門需協同標桿經銷商準備：最佳標桿案例。

Tips

1.標桿案例可選擇維度：
●區域維度：高市場占有、高份額、高增長、渠道拓展、高渠道效率
●產品維度：戰略產品做深，賣出爆品
●專題：好服務、組織活力

2.標桿案例萃取方法：
●發現標桿共性，找出標桿（拉出年度數據，找出候選）
●成為標桿的原因（數據展示為什么牛）
●介紹標桿打法（可復制的公式）
●過程中難點及解決方法（圖文并茂）

三、用心設計的會議流程

1. 董事長/首席戰略官分享《行業洞察及結論》和《公司年度商業計劃》：

①明年應該在哪里干，哪里有機會：讓渠道和經銷商知道經濟大勢及市場總量變化；哪些渠道、客戶群及產品有機會；
② 明年怎么干：拓渠道？提店效？做爆款？做服務？
③明年為什么要沖鋒：有哪些激活渠道的政策、如何分錢分地盤、如何優勝劣汰。

2. 經銷商研討自己區域戰略規劃：

企業高管團隊提前制定區域戰略規劃模板，通過與經銷商團隊一起洞察，從行業、客戶、對手、自己的維度，暴露問題，看清區域機會點，找到未來到底想做多大的雄心壯志；再通過與廠家戰略上下對齊，拉通互鎖，共識未來翻倍增長的路徑。

3. 標桿分享最優打法：

如何做高市場占有率，如何贏得高復購率，以及如何將區域內的雜牌清理干凈等等，讓解決過這些問題的標桿經銷商提煉出優秀的實操方法，通過現場分享，答疑互動，讓每個經銷商找到新的突圍方法。

具備以上關鍵要素的經銷商大會，不再是吃飯喝酒的表彰大會，而是一場真正實現經銷商與企業戰略對標，拉通互鎖，共謀未來如何翻倍增長的戰略對標會議！

來源：喬諾之聲