編者按：隨著電視劇《狂飆》的熱播，劇中出現的《孫子兵法》也成為了近期最熱銷的圖書之一。那么，對于企業而言，商場如戰場，產品上市如同上戰場，關于IPD的打法，是否可以從這部知名的軍事典籍中，借鑒一二呢？

“故知勝有五：知可以戰與不可以戰者勝，識眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而君不御者勝。此五者，知勝之道也。故曰：知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必敗。”這是出自《孫子兵法》謀攻篇的最后一段。

原文意思是：“所以，預見勝利有五個方面——

能準確判斷仗能打或不能打者，勝；
知道根據敵我雙方兵力的多少采取對策者，勝；
全國上下、全軍上下，意愿一致、同心協力者，勝；
以有充分準備來對付毫無準備者，勝；
主將有能力，君主又不加干預者，勝。

以上就是預見勝利的方法。因此，可以說：了解對方也了解自己的，百戰不敗；不了解對方而了解自己的，勝負各半；不了解對方，也不了解自己的，每戰必敗。”

當我工作多年后再次讀到這一段的時候，拍案叫絕，華為引入及迭代IPD的核心邏輯，與兩千五百年前孫武面對戰爭制勝的思考一模一樣。

商場如戰場，每個產品上市如同上戰場，能否成為爆品，對市場份額攻城略地的底層邏輯，就如同將領面對地圖運籌帷幄決勝千里之外。

01、能準確判斷仗能打或不能打者——勝

這就表示，IPD將產品研發看作投資的理念。不像很多公司產品研發是領導一拍腦袋做決定，研發過程中市場環境變了沒人叫停，最后一核算公司90%的SKU只產生了10%的營業額。

IPD流程讓華為在每個產品立項之前都做好詳細的市場分析，ROI分析等，明確了我這個產品要研發、要取得的競爭目標和商業目標，并從立項開始在研發流程中分了五個節點，每個節點審視投資回報。

如何判斷投資回報會不會達到預期，IPMT委員會會中斷投資，釋放資源。這就是打仗之前要準確判斷，這個仗能打還是不能打。

02、知道根據敵我雙方兵力的多少采取對策者——勝

大IPD中包含了產品路標。所謂產品路標即是，我不可能一年之內用一代產品達到行業第一，那我分三步走，規劃出三年三代產品，讓三年后的產品和市場份額成為市場領導者。

那么這三步究竟每一步該怎么走呢，這就需要對敵我雙方兵力有所審視和預判，以設計應對之策。

當我們打開競爭雷達圖，在客戶最關注的幾個維度，詳細將市場領導者、直接競爭者、潛在競爭者的產品和我們的產品進行分析，預判未來競爭對手會在產品的哪幾個特性上逐步發展。

而我們以此選擇合適的細分市場，設計三年在競爭雷達圖中的從被包圍到突圍到全包圍競爭對手產品的路徑，就是華為根據敵我雙方兵力的多少采取對策的舉措。

03、全國上下、全軍上下，意愿一致、同心協力者——勝

這其實是IPD中最重要的一條：搭建對商業成功負責的流程型組織。

IPD用重量級團隊將這些分析和審視的流程落地。區別于傳統的矩陣型組織，項目經理疲于跨產品線拉通，IPD將權責利都賦予一支為產品商業成功負責的團隊。

當一支集合跨部門的隊伍擁有業務決策權、預算分配權和考核權后便勢如破竹，力出一孔，再也不會部門墻高聳，出現互相為自己KPI負責而推卸責任，導致產品交付一再延期的現象。

這就是全軍上下，意愿一致，同心協力者能戰勝對手的原因。

04、以有充分準備來對付毫無準備者——勝

IPD中的Charter立項就是確保，我們上戰場之前要做好充分準備。

Charter立項中需要充分看宏觀、看行業、看競爭、看客戶、看自己，最后將機會點進行排序。

在開始投入研發之前，大家就已經在Charter中知道了我們的產品是針對哪些細分人群，將會取得多少市場份額，多少銷售額，多少ROI，上市前和上市后如何階梯降本等等。

這個時候銷售看到產品Charter是激動的，因為產品各種精準瞄準客戶痛點的性能，能讓他輕松預測出銷售額有多少，給自己定一個高目標。

而Charter立項讓大家在投入研發之前，就充分集合供應鏈、銷售、研發、制造、等部門代表進行討論，接納內部的需求，充分掃除研發和上市過程中突發的一系列風險。

這就是華為用充分準備來對付毫無準備的對手，勝。

05、主將有能力，君主又不加干預者——勝

這也設計在重量級團隊的運作機制中。

IPD中決策是保證充分授權和分層決策的。有跨部門代表的重量級執行團隊PDT，會進行很多業務管理的決策，大的決策就上升到有跨部門長的重量級團隊IPMT委員會中，進行充分討論和投票決策。

IPD Leader和IPMT Leader就充當了一個個小CEO，將老板從繁瑣的拉通事務中解放了出來。而我們遇見的很多企業，之所以老板勤勤懇懇為公司007全年無休，不是他真的想甘為孺子牛，而是沒有真正對產品商業成功負責的團隊。各部門長只對自己的KPI負責，最后協調拉通拍板的責任全都到了老板那。

這樣小到一顆螺絲釘的選型都需要他出面擺平，不然研發和供應鏈會一直扯下去。這也就是最后一條：PDT團隊leader和IPMT leader有能力，老板又不加干預的，能集合各領域共同的智慧，戰勝只有老板一個人為產品商業成功負責的公司。

以上就是孫武總結的可以在打仗之前預見勝利的方法，匯總成一句：知己知彼，百戰不殆！

這句話看起來大家都知道，但要在龐大的商業組織中落地，就需要精巧設計的流程及組織結構，以及背后的責權利和機制。

華為向IBM學習了IPD，并花了二十年完善各方面，最終超越了老師IBM成為了一家偉大的企業。可以看出，尊重商業和打仗的本質，才能在商戰中百戰百勝。

來源：喬諾之聲；作者：黃紫橙，喬諾投資研發管理產品線

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